FORMACIÓN, PLANIFICACIÓN Y MARKETING

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SAN VICENTE DEL RASPEIG, ALICANTE, Spain
DIRECTOR DE PROYECTO, MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN. La virtud está en el término medio (Aristóteles).

domingo, 25 de marzo de 2012

LA GLOBALIZACIÓN ESTÁ ENFERMA

Con el permiso de mi compañero David Morles, quien se encarga de realizar unos estupendos resúmenes y reflexiones de nuestro máster en MDM en su blog MercadeoDigital, voy a analizar la magistral explicación sobre economía que hemos recibido de D. Evaristo Ferrer.

Voy a dividir el análisis en dos partes, virus externos y enfermedades genéticas.

VIRUS EXTERNOS: Desde fuera de nuestras fronteras llegan influencias y exigencias que llevamos padeciendo desde que se inventara la máquina de vapor y comenzara la Revolución Industrial, allá por 1789. Desde entonces nuestra economía es como un perro siguiendo a su amo, sin capacidad para anticiparse a los cambios. Y por si fuera poco, desde que nos enrolamos en la Unión Económica Europea, hemos acabado teniendo una moneda llamada Euro, aunque en realidad sea el Marco alemán, debilitado por la falta de coherencia y seriedad en su corta vida. Aquí somos la novena parte de un todo sin definir.

Además, la crisis de las subprime que ha provocado el mayor terremoto desde el crack de 1929, hace temblar al sistema económico mundial originado a principios del S.XX y basado en créditos inmateriales. Hace casi un siglo que todo el dinero no es canjeable por cosas físicas como el oro. Todo es “confianza”. Todo es humo. El humo se desvanece. La humanidad solo tiene dos vías de escape: volver al pasado basado en la ley del más fuerte o dar un paso hacia un mundo donde el espíritu de las personas tenga más valor que las cosas materiales y la confianza sea un hecho y no una esperanza.

Esto es la globalización. España es como el dedo gordo de un pié en todo el cuerpo humano del planeta. Imagínense que nos pasa si el enfermo está en la cama con fiebre.

ENFERMEDADES GENÉTICAS: A nivel interno nos bastamos nosotros solitos para crearnos nuestros propios problemas. España no necesita que le timen con estampitas llamadas CDO’s que la banca USA vende al mundo ocultando titulizaciones hipotecarias basura. Nosotros somos tan ambiciosos que convertimos nuestras fincas, campos y playas en oro, las entidades financieras autóctonas se lo creen y cuando todos despertamos no hay más que roca y arena. Al levantarnos por la mañana después de varios años de fiesta desenfrenada, todos sin excepción, ciudadanos de a pié, empresas, políticos y banca sufrimos la mayor resaca de la historia.

La España financiera ha prestado hasta hoy 577.000 millones de € más de lo que le ha entrado en depósito y, encima, de los 1.770.000 millones de € concedidos en crédito, más de 400.000 millones son a promotoras y constructoras y una buena parte difícil de recuperar. El Estado de la Nación y toda su estructura autonómica, etc., para no ser menos, debe más de 700.000 millones de €. Si mezclamos en la coctelera toda esa deuda, 97.000 mill. de déficit (gastamos más que ingresamos) y presentamos la misma factura de 1 billón de € todos los años, vemos que las cuentas las hacía mejor la abuela.

O sea, que el dedo gordo ya trae un problema de fábrica. Esperemos que solo se trate de cambiar la uña y esperar que crezca más sana la nueva. Pero nuestra cultura es como la genética, lo llevamos escrito por dentro.

En resumen, estamos muy malitos y somos el médico a la vez. A ver si recuperamos algunas extremidades y nos ponemos a pensar todos a una.

tierra enferma mcomsb

domingo, 18 de marzo de 2012

LA VENTA DIRECTA II. PUNTOS CLAVE EN LA FASE DE CONTACTO

Hoy os dejo escrita la segunda y definitiva parte del estudio sobre la fase de contacto en la venta. Espero que os guste.

1. ACOGIDA: Primera impresión, visual, física y oral. No debe causar incomodidad.

2. INFORMACIÓN: Presentación de la Empresa y/o Persona. Debe ser creíble y para ello creer en lo que uno representa, la MARCA.

3. DEMOSTRACIÓN: Exposición de la credibilidad de la información e indagación mediante preguntas. Debe servir más para escuchar al cliente que a la inversa.

4. ARGUMENTACIÓN: Explicación de porqué somos diferentes y la Única Proposición de Venta para el cliente. Es nuestra oportunidad de ser diferentes y convencer.

5. OBJECIONES: Escuchar y analizar la reacción del cliente, verdadera, falsa u oculta. En función de la misma podremos finalizar aquí nuestra relación comercial o continuar con la venta y, si es posible, dejar la puerta abierta a cualquier posibilidad añadida.

El CIERRE o la Venta en si misma, es una acción posterior al contacto y por tanto no vamos a entrar a analizarla. Pero si la etapa de contacto ha sido eficaz, facilita mucho esa última fase. El objetivo es que el cliente compre.

Todos los puntos clave en la fase de contacto mencionados anteriormente son importantes, pero hemos decidido hacer una reflexión sobre la ACOGIDA, por significar para nosotros el momento en el que más tensión puede existir durante toda la etapa junto con las objeciones.

La tensión o nerviosismo, en definitiva MIEDO, que existe a la hora de “romper el hielo”, tanto por parte del comprador como del vendedor a la hora de afrontar una situación desconocida, influye negativamente en la comunicación posterior.

Existen herramientas para vencer ese obstáculo basadas en la relajación, respiración o devaluación de las amenazas que individualmente se pueden detectar, pero la clave para realizar una acogida sin a penas inconvenientes es la preparación. Preparar las visitas es vital para el vendedor, puesto que le aporta seguridad.

La mejor herramienta para afrontar de una forma eficiente el contacto es una buena preparación y planificación. Ensayar, ser ordenado y completo.

El conocimiento y experiencia aportan a cualquier persona una base de SEGURIDAD. Un vendedor seguro de si mismo mitiga sus miedos al mínimo y, a su vez, puede transmitir la misma tranquilidad y confianza al cliente.

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En definitiva, para afrontar un CONTACTO con posibilidades de ÉXITO, es imprescindible seguir un orden de actuación comenzando por la acogida y finalizando en una posibilidad de cierre o venta, pero aún es más importante tener una preparación y planificación profesional de la entrevista.

Si estamos seguros de nosotros mismos solo necesitaremos un ingrediente más para conseguir nuestro objetivo: ACTITUD.

jueves, 8 de marzo de 2012

LA VENTA DIRECTA I. ¿CÓMO PERDER EL MIEDO AL CONTACTO?

Recientemente hemos realizado una compañera y yo un estudio en el MDM que estamos haciendo en FUNDESEM, sobre el proceso de contacto en la venta y me gustaría compartirlo con vosotros.

Hoy voy a colgar sólo una parte, la que habla de la ACOGIDA, fase en la que el cliente tiene una primera impresión de nosotros y decide "qué hacer con nosotros" a partir de ese primer momento.

Cuando realizamos una venta o contacto directo necesitamos cumplir de una forma efectiva con tres tipos de comunicación: VISUAL, FÍSICA y ORAL.

La ACOGIDA que el cliente tenga con nosotros puede suponer el final de la negociación, que el propio cliente establezca un prejuicio difícil de superar durante la negociación o, por el contrario, una predisposición a una COMUNICACIÓN EFICIENTE en la que el cliente esté dispuesto a ESCUCHAR porque nosotros lo hagamos simultáneamente.

Por ello, si nuestro aspecto VISUAL es agradable para el cliente y el escenario en el que ocurre el encuentro y la apariencia física no le producen rechazo, estará dispuesto a acercarse físicamente. Al mismo tiempo, si se establece un contacto FÍSICO cordial y educado, en el que no se produzca un allanamiento de su halo de seguridad, habremos conseguido una relajación corporal que minimice el factor miedo y facilite el inicio de la conversación. Por último, aunque en el mismo espacio temporal, las primeras PALABRAS que el vendedor debe expresar, deben sonar de lo más cordiales, es decir, no causar valoraciones subjetivas en el comprador.

En resumen, aunque todo parezca muy lógico y razonable, se trata precisamente de aplicar estas pautas tan sencillas cada vez que establezcamos contacto con un cliente, puesto que, no sólo conseguimos que el cliente nos abra la puerta para continuar con la conversación, sino que el propio vendedor consigue perder el miedo escénico al fracaso anticipado.

 

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sábado, 3 de marzo de 2012

SEGUNDO ANIVERSARIO Y ALGO MÁS

Hoy se cumple el segundo aniversario de este blog. Y sigo con más energía que al principio, porque lo comparto con personas que aprecian el esfuerzo que cuesta darle cada día más vida si cabe. Es una herramienta difícil de optimizar, puesto que los resultados profesionales no se aprecian directamente, pero sí indirectamente.

Como comentaba el otro día Enrique Dans en un post, el Wall Street Journal, publicaba un artículo hace poco hablando de los nuevos “curriculum vitae”. Ya no basta, o prácticamente no sirve, imprimir en un par de folios la formación y experiencia profesional de uno para intentar que te contraten. Ahora hay que tener un perfil en la red coherente y atractivo para las empresas.

Los blogs son una herramienta más de darse a conocer. Quizás una de las mejores herramientas puesto que puedes transmitir cómo eres, cómo piensas y cómo actúas.

Por eso hoy soplo con más fuerza que el año pasado las velas:

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