LA VENTA DIRECTA II. PUNTOS CLAVE EN LA FASE DE CONTACTO

Hoy os dejo escrita la segunda y definitiva parte del estudio sobre la fase de contacto en la venta. Espero que os guste.

1. ACOGIDA: Primera impresión, visual, física y oral. No debe causar incomodidad.

2. INFORMACIÓN: Presentación de la Empresa y/o Persona. Debe ser creíble y para ello creer en lo que uno representa, la MARCA.

3. DEMOSTRACIÓN: Exposición de la credibilidad de la información e indagación mediante preguntas. Debe servir más para escuchar al cliente que a la inversa.

4. ARGUMENTACIÓN: Explicación de porqué somos diferentes y la Única Proposición de Venta para el cliente. Es nuestra oportunidad de ser diferentes y convencer.

5. OBJECIONES: Escuchar y analizar la reacción del cliente, verdadera, falsa u oculta. En función de la misma podremos finalizar aquí nuestra relación comercial o continuar con la venta y, si es posible, dejar la puerta abierta a cualquier posibilidad añadida.

El CIERRE o la Venta en si misma, es una acción posterior al contacto y por tanto no vamos a entrar a analizarla. Pero si la etapa de contacto ha sido eficaz, facilita mucho esa última fase. El objetivo es que el cliente compre.

Todos los puntos clave en la fase de contacto mencionados anteriormente son importantes, pero hemos decidido hacer una reflexión sobre la ACOGIDA, por significar para nosotros el momento en el que más tensión puede existir durante toda la etapa junto con las objeciones.

La tensión o nerviosismo, en definitiva MIEDO, que existe a la hora de “romper el hielo”, tanto por parte del comprador como del vendedor a la hora de afrontar una situación desconocida, influye negativamente en la comunicación posterior.

Existen herramientas para vencer ese obstáculo basadas en la relajación, respiración o devaluación de las amenazas que individualmente se pueden detectar, pero la clave para realizar una acogida sin a penas inconvenientes es la preparación. Preparar las visitas es vital para el vendedor, puesto que le aporta seguridad.

La mejor herramienta para afrontar de una forma eficiente el contacto es una buena preparación y planificación. Ensayar, ser ordenado y completo.

El conocimiento y experiencia aportan a cualquier persona una base de SEGURIDAD. Un vendedor seguro de si mismo mitiga sus miedos al mínimo y, a su vez, puede transmitir la misma tranquilidad y confianza al cliente.

En definitiva, para afrontar un CONTACTO con posibilidades de ÉXITO, es imprescindible seguir un orden de actuación comenzando por la acogida y finalizando en una posibilidad de cierre o venta, pero aún es más importante tener una preparación y planificación profesional de la entrevista.

Si estamos seguros de nosotros mismos solo necesitaremos un ingrediente más para conseguir nuestro objetivo: ACTITUD.