JOSEANTONIOTORREGROSA.COM

Hasta hoy, sesenta post con los que he compartido inquietudes, eventos y actividad en estas líneas de blogger. Casi tres años después y con la vista puesta en un nuevo futuro profesional, es hora de tener mi propio dominio.

Puede que este no sea el último post que escriba en blogger. Muchos amigos y familiares comparten estas líneas y alguna que otra vez puedo necesitar expresar y compartir con vosotros eventos o experiencias personales. Para eso queda blogger, para la actividad personal y no profesional, para todo lo demás... ¡Mastercard!... no, es broma, para todo lo profesional e, incluyo la actividad económica y política de nuestra sociedad, nos vemos en mi nuevo blog con dominio propio, que abrirá las puertas muy pronto:

joseantoniotorregrosa.com

Muchas gracias a todos por participar con vuestros comentarios. Os espero allí, dónde ya he exportado todos los post que aquí se escribieron y, estaban compartidos en wordpress, referentes a Formación, Estrategia Empresarial y Eficiencia (economía, política, sociedad, actitud, metodología, planificación, etc.).

CUMPLIENDO OBJETIVOS

 

Un verano bien aprovechado. No me puedo quejar. Primero por mi reciente paternidad, la cual estoy disfrutando como un enano, cambiando pañales, con baños llenos de risas y con interrupciones nocturnas que no llegan ni a quitar el sueño. Nada que los que ya son padres no sepan.

En cuanto al aspecto laboral, con muchos y maravillosos cambios que, espero se harán públicos muy pronto. En cualquier caso, con buenas expectativas y consiguiendo llegar a pequeñas metas que, poco a poco, me acercan al objetivo final. Ese debe ser el camino en cualquier proyecto o actividad que decidamos emprender. El camino hacia el éxito pasa por cumplir pequeños objetivos que formen parte de un todo. Esa es una de las características de la metodología project management, dividir el proyecto en pequeñas tareas con plazo, forma y coste, que se puedan controlar fácilmente y que minimice el riesgo de desviación del proyecto.  

Y todo gracias a la planificación integral, cuidando los pequeños detalles, todos los que sea posible. Mi amigo Ángel Nájera lo explica mucho mejor que yo y lo podéis comprobar en su nueva web: http://wolfproject.es/

En mi caso tengo una visión muy clara de lo que quiero en mi planificación estratégica, que consta de varias Unidades Estratégicas de Negocio. Espero poder ir explicando y compartiendo todas conforme se vayan haciendo realidad (queda poco).

En cualquier caso, ya puedo compartir uno de los últimos pasos que he dado para conseguir uno de mis sueños, ser formador de buenos profesionales. Una formación eficiente.

RESPONSABILIDAD COMERCIAL

Se publicaba ayer domingo 22 de julio en el diario Información de Alicante, un artículo informando sobre la solicitud de la acusación particular para investigar al profesor Carlos Rosser como parte responsable en el proceso de venta de las cuotas participativas de la CAM como producto de estafa. Presentándome como uno de los cincuenta y cinco mil damnificados por la compra de dichas cuotas, me gustaría analizar la responsabilidad del mismo en dicho proceso. También reconozco haber sido alumno del profesor Carlos Rosser para que ustedes mismos juzguen mi opinión, que intentará ser lo más objetiva posible. Mi pretensión no es defenderle a él particularmente sino, más bien, desde un punto de vista propio, depurar responsabalidades en un proceso de formación y comercialización.

¿Se han preguntado ustedes cuantos productos compramos con alguna influencia que afecte en nuestra decisión? Cuando un facultativo le receta una marca farmacéutica concreta, ¿ha sido visitado previamente por un comercial de dicho laboratorio? Cuando usted compra un producto y le pregunta al vendedor, ¿en realidad piensa que le recomienda una marca concreta desinteresadamente?

Segunda parte, usted comprueba que el producto no es lo que esperaba y se siente engañado o estafado por el vendedor, ¿quién es el culpable de dicha estafa? En este contexto chocamos con la venta de un producto que afecta al bien más preciado por la sociedad hoy: el dinero.

La cuestión es que, aun dando por hecho que se trata de una estafa, el responsable de la misma debe ser el ordenante, el autor, el director. La dirección de la CAM encargada de ordenar a sus empleados la venta de las cuotas como producto seguro, deben ser los responsables totales de dicho timo. Los empleados o el profesor que les explica cómo dirigirse a los clientes con la mayor efectividad para cumplir con su trabajo, son bisturís en manos del cirujano. La orden de seguir extrictamente los métodos aprendidos no es de éste o cualquier otro formador, sino del superior en la empresa que da la orden al empleado internamente.

Además, en defensa del profesor y como crítica al titular del artículo: “Si se resiste, hipnotízalo”, la hipnosis de la que hablamos puede confundir al lector si se entiende como una manipulación física de la mente, en lugar del arte de la convicción que cualquier mortal, desde que es un bebé, sabe utilizar. El señor Carlos Rosser enseña técnicas de venta a sus alumnos para que éstos las utilicen o no si lo creen conveniente. Los métodos enseñados se acercan más a la habilidad de convicción, que al método hipnótico realizado por un psiquiatra experimentado.

En resumen, creo que deberíamos depurar responsabilidades y entender que alguien debe pagar por la venta fraudulenta de productos con riesgo, pero que la responsabilidad debe recaer en los pensadores, creadores y dirigentes de tal estafa y no en los profesionales que ejecutan sus órdenes. Si no piensan igual que yo, quizás creen que se debería juzgar a empleados y mandos intermedios de todas las entidades financieras de España que le han vendido un producto defectuoso.

AÑO DE ÉXITOS

Después de recuperar fuerzas en los últimos días, trabajando más que descansando, me acuerdo de mi blog para ser un poco egocéntrico.

La vida profesional está más que difícil y con las medidas políticas que no hacen otra cosa que construir paredes cada vez más altas para los trabajadores y puentes de plata para la deuda, debemos de cuidar nuestras propias espaldas.

Por eso vengo a reivindicar a todos aquellos que se esfuerzan día a día, que no desaprovechan ni un minuto de su tiempo y hacen efectiva la procrastinación. Mis compañeros de Máster ya saben de que hablo, el Sr. Enrique Canet.

Ser valientes, como bien me aconsejaba al final de la comida de despedida un auténtico crack con el cual hago seguimiento recíproco de blog y espíritu, Dani Juan.

Así un largo etc de compañeros excepcionales que me han dado un curso académico inolvidable. Un curso que acaba con muchos éxitos para mí. Éxitos en lo personal, por las nuevas amistades y por mi pequeña que cuenta las últimas horas para salir del vientre de su madre, y muchos éxitos en lo profesional, tanto en formacion como en el terreno laboral.

En formación con la finalización del mencionado Máster de Dirección en Marketing y Comercialización en Fundesem, con la obtención de dos títulos que deseaba obtener y he conseguido no sin esfuerzo, Certificados intermedios de Inglés (B1.2+ Europeo) y Valenciano (C1, Mitjà). También con la adquisición de más conocimientos en un campo en el que disfruto y deseo se convierta en mi futuro profesional, la FORMACIÓN Y CONSULTORÍA, con títulos en coaching y formador de formadores. Y en lo profesional con nuevos proyectos que comenzarán a ver la luz en septiembre en el campo de la consultoría energética y formación para empresas.

Un año que no quiero que acabe y ahora sé, gracias a mis compañeros y colegas del MDM, que puedo repetir año tras año, el resto de mi vida, si yo pongo lo actitud para ello.

¡Gracias a todos!

AL RESCATE

Ayer por la noche, nuestro ministro Luis de Guindos, comparecía ante los medios para reconocer, anunciar o como lo quieran llamar, que España va a recibir hasta 100.000 millones de € de crédito para salvar a su sector financiero. Hubiera sido demasiado duro para la CE hacer frente a una intervención completa como la acometida con Grecia, Irlanda y Portugal. Poner el dinero necesario para “comprar todo el paquete” de nuestro país supone demasiado desembolso para una Unión Europea que no está para fiestas.

Últimamente suelo comentar aspectos de formación, marketing o ventas, pero no puedo desvincularme de mi relación con el mundo económico y financiero. Tanto mi recordado padre, como mi querida Sara eligieron ese sector para trabajar y ambos en esa entidad alicantina tan criticada y repudiada desde hace ya casi un año, la CAM.

Nuestra cultura, por desgracia, es especialista en la falta de rigor y responsabilidad. Muchos de los altos cargos políticos y financieros, se han acostumbrado en época de bonanza a poner la mano y mirar para otro lado. La dirección de empresa o la gestión de un Estado no distan tanto en su funcionamiento. El trabajo operativo es imprescindible para el desarrollo de la entidad y la consecución de objetivos, pero sin una estrategia, un planeamiento y un seguimiento, el éxito se convierte en una quimera.

Eso es lo que ha pasado. El funcionario, el empleado de banca, todos los que ejecutan las funciones diarias asignadas, se pueden equivocar, pueden trabajar a desgana o ser los más eficaces en sus tareas, pero no son los culpables de la situación a la que hemos llegado. Por tanto debemos exigir responsabilidades a los que se encargaban de marcar el camino a seguir en la CAM, en CaixaGalicia, en Bankia, en el Gobierno o donde sea.

El problema, desde mi punto de vista, puede ser más de futuro inmediato que de pasado. ¿Conocéis la situación real de nuestro país? Gracias a las enseñanzas y al informe que he tenido que realizar para Evaristo Ferrer sobre entorno económico, os puedo adjuntar un archivo con datos actualizados:

		CUADRO MACROECONÓMICO DE ESPAÑA VER PRESENTACIÓN DESCARGAR TODO

 

La deuda de España a finales de 2011 ascendía a más de 700.000 millones de €, más lo acumulado en 2012, más el crédito que nos prestan ahora, es algo alarmante. Tardaremos mucho en pagarlo y peor serán las condiciones exigidas para recibir esta “ayuda”.

Sin embargo, y para terminar, creo que puede ser bueno tanto control externo. Al final, aprenderemos todos, los que dirigen y los que ejecutan, que hay que hacer las cosas bien en casa para que vengan de fuera a imponernos otras reglas del juego.

FORMACIÓN ONLINE VS OFFLINE

 

Como estoy seguro que mis amigos expertos en la materia me van a corregir y a aportar sus opiniones divergentes, me aventuro a escribir sobre métodos de formación para el presente y futuro.

Tanteando posibilidades de colaboración en el actual panorama laboral basado en la opción freelance y resultados por tareas, he descubierto el incipiente negocio de la formación online. Resulta que algunos expertos ya no lo consideran un tipo de docencia mediocre e inferior que la formación tradicional, como recoge en uno de sus post de esta semana Enrique Dans.

Independientemente del retorno que pueda suponer para los formadores (que también es importante), hay que pensar en el beneficio obtenido por los clientes. ¿Es lo mismo para un alumno comunicarse con una persona físicamente que con un programa definido de antemano?. Pienso que no, pero habría que profundizar un poco más para llegar a la necesidad real del cliente.

Un alumno puede tener dos necesidades de aprendizaje:

1. Disponer de un material didáctico de consulta específico de una materia y una certificación que diga que ha obtenido esos conocimientos. Y ya está. Simplemente: “yo he hecho ese curso”. Naturalmente la opción online es mucho más válida que la presencial para nuestro primer cliente.
2. Necesidad de aprender, de crecer, de mejorar. Parece que la respuesta aquí sería elegir la opción offline, ¿verdad?. Discutamos sobre ello.

En mi humilde opinión, el único valor añadido que tiene la formación offline, distinta de la tradicional, es la interacción con formador y compañeros. Distingo entre formación offline actual y tradicional, porque el que pretenda introducir la letra con sangre está apañado. Me refiero al valor del formador, a su capacidad de convicción, sus habilidades comunicativas y su predisposición para adaptarse al alumno. Me refiero a la calidad del alumnado, su interés real en el contenido, su capacidad de aportar sin destruir y su calidad… ¿calidad?, ¿pero eso no es subjetivo?. Efectivamente la calidad del curso depende de la opinión subjetiva de cada alumno. Por tanto la gestión del conjunto es vital.

Por último en cuanto al hecho de que sea presencial, vuelvo a ser humilde, creo que carecerá de sentido en el futuro. ¿A caso no podemos mantener videoconferencias online?. Espero que, como en todos los sectores, la formación sepa adaptarse a los cambios, cuanto más rápido, mejor. Mis amigos José Diego Barber, Ángel Nájera, Eduardo Rosser y Enrique Tarragó, seguro que tienen algo que decir. Y otros que no menciono también.

TRAINING FOR MANAGERS

El pasado fin de semana estuve realizando junto a mis compañeros de master y los de los otros dos master relacionados con el marketing y la comercialización en FUNDESEM el “outdoor training”.

Por motivos muy razonables no se puede desvelar públicamente el contenido de dicha actividad, puesto que muchos compañeros vivirán en el futuro esta experiencia. En cualquier caso, para los que ya sepan de que va y hayan experimentado alguna vez en su vida algo parecido, sobran las explicaciones.

Independientemente del grado de satisfacción que cada uno tenga con la actividad, es una experiencia única de la que hay que extraer lecciones aprendidas (como todo en la vida).

Yo, personalmente, no me quedo con el contenido o con el grado de exigencia o con otras impresiones subjetivas que cada uno pueda obtener, me quedo con la oportunidad que hemos tenido de crecer como personas. Es posible que en otras circunstancias podamos aumentar nuestro grado de autonomía o supervivencia en situaciones límite, pero siempre hay algo positivo que sacar de cualquier experiencia y, en nuestro caso, ha sido la capacidad de superación que las personas tenemos cuando tu “compañero” lo solicita.

Hemos tenido la oportunidad de aprender la importancia del compañerismo, las sinergias y el liderazgo. Hemos vivido una clase de coaching impartida por compañeros mediante su ejemplo y valía. En cada momento aprendías algo diferente de alguien diferente. Entrenamiento del corazón, más que intelectual. Acercarse a las personas para confiar en ellas y mejorar a su lado. Valorar al que trabaja en la sombra y admirar al que da ejemplo. Se mire por donde se mire, una oportunidad para ser mejor persona.

En el marketing y la venta, el cliente gana importancia día a día. El cliente que nos compra. Pero, ¿y el cliente interno, con el que trabajamos codo con codo?. Él o ella necesita del mismo cariño que el que paga la factura. Apreciar al prójimo sólo se consigue observando sus movimientos y valorando sus resultados. Las personas son todas importantes. Las que te enseñan cómo se hace y las que te enseñan cómo no se hace.

¿Qué importancia tiene el contenido, las críticas o la destrucción sin ánimo de construcción?. Saquémosle punta al lápiz. Yo estoy muy contento de haber realizado este outdoor. Ahora sé que conseguiré más y mejores logros con la ayuda de mi compañero.

LIBERALIZAR LA PUBLICIDAD

 

Dejando a un lado las rivalidades deportivas entre dos de las ciudades más importantes de nuestra provincia, creo que alicantinos e ilicitanos debemos observar y aprovechar las sinergias que puedan potenciar a ambas ciudades.

En el campo de la publicidad, el pasado viernes se aprobó en el pleno del Ayuntamiento de Elche la Nueva Ordenanza Publicitaria de la ciudad, defendida y repudiada por los seguidores correspondientes de cada color político.

Siguiendo mi línea habitual de abstracción sobre la clase política, sí me parece interesante analizar el objeto de esta ordenanza municipal. La misma, pretende “liberalizar” ciertos espacios públicos de la ciudad para su uso publicitario, tanto del propio Ayuntamiento, como de aquellas empresas que consideren oportuno contactar con su público objetivo a través de fachadas, farolas y hasta ¡pasos de cebra!, siempre acompañado de mensajes cívicos y bajo unos cánones estéticos subjetivos para los redactores de la Norma, claro. Imaginen cruzar la calle con Kelme bajo sus pies, (no se si habré dado alguna idea por la que debería haber cobrado).

La cuestión es, ¿es estético cambiar paisajes urbanos por impactos publicitarios masivos?. Mejor aún para los “marketeros”, ¿es efectivo bombardear con publicidad masiva el espacio por donde transitan nuestros posibles clientes?.

Casi todas las nuevas corrientes del marketing coinciden en afirmar que la publicidad masiva tradicional es cada vez menos efectiva y que nos dirigimos hacia un futuro donde el contacto con nuestro público objetivo sea cada vez más personalizado. Entonces, ¿tiene sentido utilizar espacios urbanos?

Independientemente del afán recaudatorio que pueda tener este medio de comunicación para la Administración ofertante, creo que sí puede ser efectivo con, algunos matices:

• VENTAJA COMPETITIVA: Un impacto en el lugar y momento adecuado puede ayudar en la toma de decisión del cliente. Por ejemplo, un producto de helado concreto en un paseo marítimo durante la estación más calurosa del año (siempre que tu producto se pueda adquirir en lugares estratégicos de ese paseo).
• DESVENTAJA TRADICIONAL: El problema sigue siendo el mismo que con la publicidad a cañonazos: LA MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD. Como ya se viene explicando desde hace muchos años a nivel mundial, (por ejemplo en este post de Enrique Dans de 2009, o mi amigo David Morles en este otro post), la victoria del marketing digital y directo sobre el tradicional y masivo se basa en algo tan evidente como el retorno, con el primero podemos comunicarnos en ambas direcciones nuestro cliente.

Así pues, desde mi punto de vista, la publicidad urbana liberalizada, puede ayudar en el aumento de cuota de mercado, pero la calidad del mismo vendrá de la mano de la publicidad digital liberalizada.

NACE SOCIAL MEDIA 360

Ayer nació SOCIAL MEDIA 360, un equipo de trabajo formado por y para emprendedores.

La colaboración, la unión, hace la fuerza y en la planificación, el todo no es alcanzable sin la aportación de cada una de las partes.

Somos un equipo unidos por el marketing y el emprendedurismo. Trabajamos desde hoy en un proyecto ambicioso, generoso y sobretodo ilusionante. Unimos nuestros conocimientos, aptitudes y experiencias en una misma actitud. Desarrollaremos nuestra mejor faceta para lograr un beneficio común: QUE LOS EMPRENDEDORES CREZCAN CON NOSOTROS.

En una sociedad tan cambiante y repleta de nuevos retos como la que vivimos, nos proponemos utilizar el marketing como herramienta de comunicación y el entorno 2.0 como canal de viaje. Ofreceremos opiniones, ideas y profesionalidad para que los emprendedores que necesiten abrir una nueva puerta al futuro lo puedan hacer, sin restar importancia a las empresas, al entorno o a las tendencias, al contrario, respetando y valorizando su presencia para maximizar al emprendedor, a la persona. El profesional que cree en su futuro y lucha por su sueño.

Ese es el desafío de los emprendedores, mirar al futuro y tener una visión que cumplir. Nuestro objetivo, no perder de vista ningún ángulo muerto. Observarnos y observarles. Mejorar continuamente. Con un giro completo de 360º para obtener la mayor cantidad y calidad de posibilidades.

El objetivo es claro: SOCIAL MEDIA 360.

MARKETING PURO

Independientemente del posicionamiento que cada uno tenga al respecto de las necesidades monárquicas, los hechos acontecidos los últimos días, relacionados con la cacería de elefantes de nuestro Rey, han trascendido a los más altos niveles políticos.

Ayer, comentando el tema con dos compañeros, me di cuenta de que los monárquicos van a seguir defendiendo sus actuaciones y la importancia de su existencia, y los no monárquicos criticando sus errores y poniendo en entredicho la necesidad de un estamento como éste.

Pero, ¿y los indecisos?, ¿qué pasa con la gente que no está completamente posicionada y le dan motivos para empatizar con uno u otro lado?. De ésto, la clase política sabe mucho y por ello, hace ya muchos años, utilizan las mejores herramientas de Marketing para “ayudar a decidirse” a esa masa social característica.

Con el asunto del Rey, lo han vuelto a hacer. En Marketing, se dice, que la mejor salida a un error cometido y percibido como tal por el cliente es transmitir el perdón y ofrecer una recompensa a cambio. Con ello consigues que el “no posicionado a priori” se solidarice contigo por tu condición humana. Al día siguiente toda la prensa, de Izquierdas y de Derechas, honraba el perdón de Su Majestad. Unanimidad y fidelización de los indecisos mosqueados.

Ahora, seguimos practicando el deporte nacional de la crítica sobre el tema, pero en otro nivel menos trascendente. En cualquier caso algo se ha hecho bien, pues aún no habíamos visto a ningún representante de la autoridad en España pedir perdón, ni a Aznar, ni a Zapatero, ni a Camps, ni a Urdangarín, etc. La duda es: ¿Por qué pidió perdón?

La segunda parte de la campaña de marketing continúa con la coherencia. Veremos si se cumple con la promesa: “no lo volveré a hacer”. ¿Qué no volverá a hacer, cazar o romperse la cadera?. El mensaje está incompleto.

LA GLOBALIZACIÓN ESTÁ ENFERMA

Con el permiso de mi compañero David Morles, quien se encarga de realizar unos estupendos resúmenes y reflexiones de nuestro máster en MDM en su blog MercadeoDigital, voy a analizar la magistral explicación sobre economía que hemos recibido de D. Evaristo Ferrer.

Voy a dividir el análisis en dos partes, virus externos y enfermedades genéticas.

VIRUS EXTERNOS: Desde fuera de nuestras fronteras llegan influencias y exigencias que llevamos padeciendo desde que se inventara la máquina de vapor y comenzara la Revolución Industrial, allá por 1789. Desde entonces nuestra economía es como un perro siguiendo a su amo, sin capacidad para anticiparse a los cambios. Y por si fuera poco, desde que nos enrolamos en la Unión Económica Europea, hemos acabado teniendo una moneda llamada Euro, aunque en realidad sea el Marco alemán, debilitado por la falta de coherencia y seriedad en su corta vida. Aquí somos la novena parte de un todo sin definir.

Además, la crisis de las subprime que ha provocado el mayor terremoto desde el crack de 1929, hace temblar al sistema económico mundial originado a principios del S.XX y basado en créditos inmateriales. Hace casi un siglo que todo el dinero no es canjeable por cosas físicas como el oro. Todo es “confianza”. Todo es humo. El humo se desvanece. La humanidad solo tiene dos vías de escape: volver al pasado basado en la ley del más fuerte o dar un paso hacia un mundo donde el espíritu de las personas tenga más valor que las cosas materiales y la confianza sea un hecho y no una esperanza.

Esto es la globalización. España es como el dedo gordo de un pié en todo el cuerpo humano del planeta. Imagínense que nos pasa si el enfermo está en la cama con fiebre.

ENFERMEDADES GENÉTICAS: A nivel interno nos bastamos nosotros solitos para crearnos nuestros propios problemas. España no necesita que le timen con estampitas llamadas CDO’s que la banca USA vende al mundo ocultando titulizaciones hipotecarias basura. Nosotros somos tan ambiciosos que convertimos nuestras fincas, campos y playas en oro, las entidades financieras autóctonas se lo creen y cuando todos despertamos no hay más que roca y arena. Al levantarnos por la mañana después de varios años de fiesta desenfrenada, todos sin excepción, ciudadanos de a pié, empresas, políticos y banca sufrimos la mayor resaca de la historia.

La España financiera ha prestado hasta hoy 577.000 millones de € más de lo que le ha entrado en depósito y, encima, de los 1.770.000 millones de € concedidos en crédito, más de 400.000 millones son a promotoras y constructoras y una buena parte difícil de recuperar. El Estado de la Nación y toda su estructura autonómica, etc., para no ser menos, debe más de 700.000 millones de €. Si mezclamos en la coctelera toda esa deuda, 97.000 mill. de déficit (gastamos más que ingresamos) y presentamos la misma factura de 1 billón de € todos los años, vemos que las cuentas las hacía mejor la abuela.

O sea, que el dedo gordo ya trae un problema de fábrica. Esperemos que solo se trate de cambiar la uña y esperar que crezca más sana la nueva. Pero nuestra cultura es como la genética, lo llevamos escrito por dentro.

En resumen, estamos muy malitos y somos el médico a la vez. A ver si recuperamos algunas extremidades y nos ponemos a pensar todos a una.

LA VENTA DIRECTA II. PUNTOS CLAVE EN LA FASE DE CONTACTO

Hoy os dejo escrita la segunda y definitiva parte del estudio sobre la fase de contacto en la venta. Espero que os guste.

1. ACOGIDA: Primera impresión, visual, física y oral. No debe causar incomodidad.

2. INFORMACIÓN: Presentación de la Empresa y/o Persona. Debe ser creíble y para ello creer en lo que uno representa, la MARCA.

3. DEMOSTRACIÓN: Exposición de la credibilidad de la información e indagación mediante preguntas. Debe servir más para escuchar al cliente que a la inversa.

4. ARGUMENTACIÓN: Explicación de porqué somos diferentes y la Única Proposición de Venta para el cliente. Es nuestra oportunidad de ser diferentes y convencer.

5. OBJECIONES: Escuchar y analizar la reacción del cliente, verdadera, falsa u oculta. En función de la misma podremos finalizar aquí nuestra relación comercial o continuar con la venta y, si es posible, dejar la puerta abierta a cualquier posibilidad añadida.

El CIERRE o la Venta en si misma, es una acción posterior al contacto y por tanto no vamos a entrar a analizarla. Pero si la etapa de contacto ha sido eficaz, facilita mucho esa última fase. El objetivo es que el cliente compre.

Todos los puntos clave en la fase de contacto mencionados anteriormente son importantes, pero hemos decidido hacer una reflexión sobre la ACOGIDA, por significar para nosotros el momento en el que más tensión puede existir durante toda la etapa junto con las objeciones.

La tensión o nerviosismo, en definitiva MIEDO, que existe a la hora de “romper el hielo”, tanto por parte del comprador como del vendedor a la hora de afrontar una situación desconocida, influye negativamente en la comunicación posterior.

Existen herramientas para vencer ese obstáculo basadas en la relajación, respiración o devaluación de las amenazas que individualmente se pueden detectar, pero la clave para realizar una acogida sin a penas inconvenientes es la preparación. Preparar las visitas es vital para el vendedor, puesto que le aporta seguridad.

La mejor herramienta para afrontar de una forma eficiente el contacto es una buena preparación y planificación. Ensayar, ser ordenado y completo.

El conocimiento y experiencia aportan a cualquier persona una base de SEGURIDAD. Un vendedor seguro de si mismo mitiga sus miedos al mínimo y, a su vez, puede transmitir la misma tranquilidad y confianza al cliente.

En definitiva, para afrontar un CONTACTO con posibilidades de ÉXITO, es imprescindible seguir un orden de actuación comenzando por la acogida y finalizando en una posibilidad de cierre o venta, pero aún es más importante tener una preparación y planificación profesional de la entrevista.

Si estamos seguros de nosotros mismos solo necesitaremos un ingrediente más para conseguir nuestro objetivo: ACTITUD.

LA VENTA DIRECTA I. ¿CÓMO PERDER EL MIEDO AL CONTACTO?

Recientemente hemos realizado una compañera y yo un estudio en el MDM que estamos haciendo en FUNDESEM, sobre el proceso de contacto en la venta y me gustaría compartirlo con vosotros.

Hoy voy a colgar sólo una parte, la que habla de la ACOGIDA, fase en la que el cliente tiene una primera impresión de nosotros y decide "qué hacer con nosotros" a partir de ese primer momento.

Cuando realizamos una venta o contacto directo necesitamos cumplir de una forma efectiva con tres tipos de comunicación: VISUAL, FÍSICA y ORAL.

La ACOGIDA que el cliente tenga con nosotros puede suponer el final de la negociación, que el propio cliente establezca un prejuicio difícil de superar durante la negociación o, por el contrario, una predisposición a una COMUNICACIÓN EFICIENTE en la que el cliente esté dispuesto a ESCUCHAR porque nosotros lo hagamos simultáneamente.

Por ello, si nuestro aspecto VISUAL es agradable para el cliente y el escenario en el que ocurre el encuentro y la apariencia física no le producen rechazo, estará dispuesto a acercarse físicamente. Al mismo tiempo, si se establece un contacto FÍSICO cordial y educado, en el que no se produzca un allanamiento de su halo de seguridad, habremos conseguido una relajación corporal que minimice el factor miedo y facilite el inicio de la conversación. Por último, aunque en el mismo espacio temporal, las primeras PALABRAS que el vendedor debe expresar, deben sonar de lo más cordiales, es decir, no causar valoraciones subjetivas en el comprador.

En resumen, aunque todo parezca muy lógico y razonable, se trata precisamente de aplicar estas pautas tan sencillas cada vez que establezcamos contacto con un cliente, puesto que, no sólo conseguimos que el cliente nos abra la puerta para continuar con la conversación, sino que el propio vendedor consigue perder el miedo escénico al fracaso anticipado.

 

SEGUNDO ANIVERSARIO Y ALGO MÁS

Hoy se cumple el segundo aniversario de este blog. Y sigo con más energía que al principio, porque lo comparto con personas que aprecian el esfuerzo que cuesta darle cada día más vida si cabe. Es una herramienta difícil de optimizar, puesto que los resultados profesionales no se aprecian directamente, pero sí indirectamente.

Como comentaba el otro día Enrique Dans en un post, el Wall Street Journal, publicaba un artículo hace poco hablando de los nuevos “curriculum vitae”. Ya no basta, o prácticamente no sirve, imprimir en un par de folios la formación y experiencia profesional de uno para intentar que te contraten. Ahora hay que tener un perfil en la red coherente y atractivo para las empresas.

Los blogs son una herramienta más de darse a conocer. Quizás una de las mejores herramientas puesto que puedes transmitir cómo eres, cómo piensas y cómo actúas.

Por eso hoy soplo con más fuerza que el año pasado las velas:

PLAN DE NEGOCIO

Llevo unas semanas haciendo "brainstorming", para desarrollar mi propio plan de negocio. Y no hay nada que tenga más valor que uno mismo. Así es que en ello estamos, con ayuda de los mejores profesionales que conozco.

Por otra parte hoy realizo una pequeña presentación de diez minutos ante mis compañeros de máster y espero les agrade porque, aunque el tema puede parecer muy estructurado y rígido, precisamente se trata de lo contrario, de hacerlo flexible y ameno. El contexto del que voy a hablar no es otros que la PLANIFICACIÓN.

Por lo visto tengo fijación con ese tema, puesto que el post inaugural de este blog iba de eso: REFLEXIÓN PREVIA. Pero no es casual, porque cualquier acción tiene una preparación anterior, excepto los impulsos e intuición de las que también hablaba en otro de mis primeros artículos. Cuando nos fijamos un objetivo importante que cumplir siempre planificamos, aunque sea de forma inconsciente, pero hay quien dice que "hacer planes no sirve de nada porque luego todo sale al revés". La diferencia está en planificar bien, puesto que si nos desviamos de la línea marcada, podemos volver a encauzar el camino hacia el objetivo en caso de haberlo previsto con anterioridad.

Llevo casi toda mi vida laboral haciendo planificaciones económicas y temporales, pero el reto es planificar proyectos completos, incluso las relaciones interpersonales que surgen al emprenderlos. Las personas buscan el cambio continuamente, como bien explica mi amigo Eduardo Rosser. Sólo se pueden planificar cambios en humanos desde un punto de vista global y siendo muy flexible para recibir el impacto.

Creo que me estoy rodeando de grandes profesionales y personas para ayudarme a marcar un camino lleno de valor. Será un reto lleno de ¡ACTITUD!

Para los que seáis del Madrid lo siento, pero creo que este hombre es el mejor ejemplo de todo lo que explico.

SIN MIEDO AL CAMBIO

Cada día oímos, (no quiero escucharlo), más y más noticias negativas, pesimismo, dudas, en definitiva: miedo.

El Sr. Rajoy nos advierte de que 2012 será un “annus horribilis”, que “habrá más paro y decrecimiento económico”. Grecia se hunde, si no sale del euro será a cambio de despedir a 150.000 funcionarios y hacer la guillotina que comentaba en mi último post.

Pero es que no nos damos cuenta de que, como bien dice mi profesor y director de Fundesem Alumni, Pablo Ferreiros: “No estamos ante una época de cambios, estamos ante un cambio de época”.

El problema es que todos los cambios generan miedo al mismo. La actitud y orientación personal son claves para afrontarlo de una forma u otra. En términos empresariales, nada es como era. Existen dos tipos de compañías: las que han muerto y las que han cambiado o están cambiando. Éstas últimas se diferencian de las primeras en dos aspectos fundamentales: la actitud de sus empleados y la de sus líderes.

Cualquier empresa, por pequeña que sea, en la que sus empleados tengan una mínima predisposición a sumar, aunque sea por su propio bien, dependen única y exclusivamente de que su líder, su “ejemplo” dentro del ambiente laboral, haga las cosas bien. Mi compañero David Morles en su último post nos explica a las mil maravillas como INFLUYE EL ESTILO DE LIDERAZGO EN EL ÉXITO EMPRESARIAL.

Ante tantas referencias de pensamiento positivo y ganas de cambiar o, lo que es lo mismo, no tener miedo al futuro, espero que todos empecemos a creer que, digan lo que nos digan, disfrutar de la vida sólo depende de nuestra actitud y de tener salud.

RECORTES Y GUILLOTINAS

Ayer, al unísono, dos personas de mi entorno expresaban su malestar por algunos recortes que está realizando el "nuevo" Gobierno. Escribo nuevo entre comillas porque todo esto ya empezó con el anterior con eso de la "reforma laboral".

El caso es que ayer mi querida cuñada Marieta publicaba en su facebook un enlace sobre una noticia de esas que provoca indignación:

http://www.elconfidencial.com/espana/2012/02/03/sanidad-excluira-la-reproduccion-asistida-del-catalogo-de-servicios-minimos-y-no-sufragara-los-tratamientos-91985/

Pero es que el mismo día mi amigo Enrique Tarragó público un nuevo post titulado INDECENTES, en el que, a parte de enumerar otras formas de malgastar el dinero público, hace referencia a lo mismo que mi querida cuñada: MENOS SERVICIOS SANITARIOS.

Creo que los recortes, si se aplican a todos de una forma proporcional, son necesarios a día de hoy para recuperar la estabilidad económica. Pero deberían de ser proporcionales al grado de responsabilidad de quién nos ha metido en este lío, (como dice Rajoy), es decir, entidades financieras y Estados a pagar el 90% del pato y el resto a repartir.

Pero por lo que no paso y no debemos pasar ninguno es por que nos dejen SIN SERVICIOS en SANIDAD ni EDUCACIÓN. Una cosa es que se ahorre en medicamentos y se optimice el coste organizando bien las estructuras y los recursos y otra es que se deje sin servicios básicos al ciudadano. En educación por ejemplo, como bien comenta mi amiga Isa, se está estrangulando algunas materias que se consideran superfluas, por ejemplo música. Con menos docentes, menos asignaturas.

Esperemos que los recortes se queden en la asfixia financiera, porque como la soga se la pongan al ciudadano en la Salud y el Conocimiento se va a liar una gorda. Y no me refiero a los "indignados del 15-M", eso fue un botellón entre colegas comparado con lo que puede pasar.

RESISTIRÉ!

Os dejo colgado una genialidad de José Mota. Te puede gustar más o menos, pero no se puede negar que esta parodia de la realidad social de la juventud en España está muy lograda.

Disfrutadlo:

LA MEJOR NOTICIA EN 2012

Hace ya once días que empezó este 2012, un año lleno de supersticiones y predicciones apocalípticas, pero que para mí y los míos parece que va a ser uno de los mejores de nuestra vida. Ya toca, después de un 2011 horrible.

He esperado a digerir los turrones y la noticia, y tener la seguridad y firmeza para compartirlo con todos. La casualidad ha querido que hoy, 11 de enero de 2011, justo un año después de que mi querido yayo Pepe nos dejara, puedo daros la gran noticia de que otra persona llenará la vida de mi mujer, mío y los nuestros.

Para julio seremos papás!!, de un bebé muy deseado. Aunque aún no sepamos si será chico o chica, ya está demostrando su actividad y energía en las ecografías.

Para mí, lo más importante de todo es que voy a experimentar algo que ya empiezo a sentir. Una de esas frases lapidarias que los padres dictan a sus hijos y que los nuestros también nos lo han repetido en alguna ocasión. Un sentimiento que siempre he soñado vivir y que ahora se hará realidad. Por fin voy a comprender lo que mis padres han sentido por mí desde mi nacimiento. Porque "lo que unos padres sienten por sus hijos es un amor inexplicable, algo que solo se puede vivir siendo padre o madre".